Dopo l’articolo sul Network Marketing non potevo esimermi dal pubblicare qualcosa sui Piani Compensi (o piani marketing) che esistono da quando è nato il NM e che si sono evoluti fino ad oggi. Iniziamo dicendo che esistono (almeno dei conosciuti) 9 tipi diversi di Piani Compensi aziendali che andiamo ad elencare:
- Piano Unilevel (Unilivello)
- Stair Step Break Away Plan (Differenze Imprenditoriali)
- Binary Plan (Piano Binario)
- Spillover Binary Plan (Piano Binario con Spillover)
- Matrix Plan (Matrici Forzate)
- Monoline Plan (Unilinea)
- Hybrid Plans (Sistemi Ibridi)
- Generation Plan (Leadership Bonus)
- Bonus Volume Nazionale
Sistema Unilevel con Indirette su Livelli (Unilevel Plan)
Il Sistema Unilevel (Unilevel Plan) è forse il piano più semplice e classico del MLM. Ogni incaricato ha la possibilità di sponsorizzare una (uni) linea di persone lunga a piacere senza nessuna limitazione. L’assenza di limitazioni fa si che ognuno possa creare quanti rami desidera.
Le provvigioni vengono pagate su un numero limitato di “livelli”, tipicamente 3, 5, 7 o 8. Di conseguenza ogni incaricato è spinto a sponsorizzare quante più persone direttamente sul proprio 1° livello.
E’ uno dei piani compensi più semplice da comprendere per persone che si affacciano per la prima volta al mondo del MLM, ma la sua semplicità si “paga” in termini di “appetibilità”: è infatti chiaro che limitando il n° di livelli pagati si limita anche la crescita dei propri guadagni.
In alcuni casi questo piano viene inserito in abbinamento a piani più complessi come il Binary Plan o lo Spill over Binary Plan (Sistemi Binari).
Stair Step Break Away Plan (Differenze Imprenditoriali)
È uno dei piani compensi forse più diffuso nel mondo del MLM. Molto potente e meritocratico, permette di pagare infiniti livelli secondo una logica meritocratica legata alle Qualifiche ottenute dai vari incaricati.
Le provvigioni “indirette” sono calcolate come differenza tra la qualifica attuale dell’incaricato che ha promosso la vendita e la mia.
Facciamo un esempio: Poniamo che attualmente io abbia la qualifica “Manager” che prevede un 18% di provvigione diretta. Se chi ha promosso la vendita ha qualifica “Assistant Manager” che prevede un 13% di provvigione diretta, la mia provvigione indiretta sarà data da 18% – 13% = 5%.
La meritocrazia di questo piano risulta quindi subito evidente: se qualcuno sotto di me “cresce” velocemente ottenendo sempre qualifiche più alte, il mio margine provvigionale su di lui andrà via via assotigliandosi, a meno che anche io non cresca in modo tale ma mantenere sempre un buon margine provvigionale sui componenti della mia struttura.
Questo piano compensi permette inoltre all’azienda di stabilire con precisione la percentuale massima di provvigioni che si andrà a destinare alla rete di vendita, percentuale che equivale alla provvigione diretta della qualifica più alta.
Di seguito mostro una spiegazione tecnica maggiormente dettagliata sul funzionamento delle differenze imprenditoriali.
Questo piano compensi ben si adatta con le due tipologie di Bonus denominate Leadership Bonus e Bonus Volume Nazionale.
Sistema Binario (Binary Plan)
I Sistemi Binari sono molto potenti come piani compensi e necessitano di una adeguata conoscenza sia da parte dell’azienda che li propone, sia da parte degli incaricati che vi partecipano.
Come suggerisce il nome, un “Sistema Binario” può esser visto come una matrice 2xn dove 2 è il massimo numero di persone che un incaricato (in questo caso più comunemente chiamato “Business Center“) può mettere sotto di se, e n è il numero (infinito) di livelli che si vanno a pagare in termini di provvigioni.
Ciò non significa che l’azienda vieta di sponsorizzare più di due persone, ma che dalla terza in poi l’incaricato potrà scegliere su quale “ramo” (destro o sinistro) andare ad inserire il nuovo venditore (che sarà quindi uno spillover della persona che se lo troverà sotto di se).
Risulta subito chiaro che questi alberi cresceranno molto velocemente e che ogni incaricato avrà l’impressione che la propria struttura cresca velocemente grazie anche al lavoro della struttura sopra di lui. Le provvigioni vengono pagate con il concetto di “Gamba Debole“, ossia: verrà pagata una commissione sull’ammontare dei punti della gamba (destra o sinistra) che nel mese ha totalizzato meno punti.
Questa tecnica di pagamento viene comunemente chiamata Bonus di Squadra o Team Volume Commission.
Se ad esempio ho 2 rami, il destro che ha totalizzato 1000 punti ed il sinistro che ne ha totalizzati 800, verrò pagato su 800 punti, e la differenza (avanzo) di 200 punti mi verrà “riportata” al mese successivo sulla gamba destra (parità di squadra).
Si evince quindi che questo piano compensi è molto potente e permette, teoricamente, alti guadagni. Bisogna però considerare anche la sua complessità ed assicurarsi sia che gli incaricati lo comprendano e lo accettino nella sua interezza, sia che il prodotto comemrciaizzato si adatti a questa particolare tipologia di piano marketing.
Sempre più spesso, negli attuali sistemi di MLM viene utilizzata una variante chiamata Spill Over Binary Plan.
Sistema Binario con Spillover (Spillover Binary Plan)
Naturale estensione del Binary Plan nella quale si da la possibilità agli incaricati di scegliere in quale punto del proprio albero binario andare ad inserire i propri incaricati (Spill Over).
Tipicamente gli incaricati “direttamente promossi” vengono posti tutti su uno stesso ramo (destro o sinistro) lasciando l’altro lato disponbile per gli Spill Over.
Gli “Spill Over” sono infatti incaricati che vengono inseriti da altri nella propria struttura binaria e sui quali è possibile percepire provvigioni. È quindi un’altra persona che decide di posizionare il nuovo incaricato nel nostro ramo.
Tipicamente questi piani compensi Binari pagano sia la classica “provvigione sulla gamba debole” (Team Volume Commission) sia provvigioni sulla propria Struttura Unilevel, proprio per far si che gli incaricati non “perdano” i guadagni derivanti da incaricati da loro direttamente promossi ma finiti come Spill Over di altre strutture.
Di seguito mostriamo questo piano compensi :
Con un semplice click su di una posizione libera (identificata con un +) sarà possibile inserire l’incaricato esattamente in quella posizione.
Gli incaricati con la stellina gialla denotano gli incaricati direttamente sponsorizzati, gli altri sono gli spill over.
Matrici Forzate (Matrix Plan)
Conosciuto anche col nome di Forced Matrix Plan, questo piano compensi è molto comune in ambito di MLM e consiste nel definire il numero massimo di incaricati sponsorizzabili direttamente ed il n° massimo di livelli che si andranno a pagare (NxM).
Ad esempio se si definisse una matrice 3×7, significa che sulla mia prima linea di sponsorizzazione posso inserire massimo 3 persone. I successivi incaricati da me sponsorizzati saranno quindi obbligatoriamente inseriti nei livelli sottostanti andando a riprendere il concetto di Spill Over già presente nei sistemi binari.
Il piano compensi a Matrici Forzate si basa quindi sul concetto di completamenti di Livelli: inserite 3 persone sotto di me avrò completato il primo livello, inserite (direttamente o come spill over) 9 persone al livello sottostante avrò completato il 2° livello, inserite 27 persone in quello sotto ancora avrò completato il 3° e così via…
Ogni livello completato darà diritto ad una nuova qualifica, in base alla quale verranno pagati sempre più livelli sino a raggiungere un massimo di M (7 nel ns. esempio) livelli di pagabilità.
L’immagine sottostante mostra quanto semplice ed intuibile sia la gestione del piano compensi MLM a matrice forzata:
Unilinea (Monoline Plan)
Molto particolare, come suggerisce il nome stesso, consiste nel definire un’unica linea (Monoline) di sponsorizzazione. È quindi assimilabile ad una Matrice Forzata 1xn dove n=infinito. Molto comune nelle Filippine, con il sistema dell’unilinea, un incaricato inserirà sotto di se un’unico sponsor e andrà ad inserire i futuri collaboratori sempre e solo in fondo alla (mono)linea andando a definire delle sorte di spill over per gli altri.
Andando (ovviamente) a mancare l’obbligatorietà di completare i livelli (i livelli sono sempre e subito completati…!!) è chiaro che questo piano compensi permette sempre un teorico guadagno ogni volta che una qualsiasi persona si iscrive al network anche se non è da me direttamente sponsorizzata.
Chiaro è che questo particolare sistema di MLM deve obbligatoriamente essere accompagnato anche da altri piani compensi, tipicamente con il sistema unilevel per le persone direttamente sponsorizzate e con una sorta di Bonus di volume nazionale per andare a premiare la “fedeltà” degli incaricati presenti nella monolinea da più tempo.
Di seguito mostriamo un esempio di realizzazione del piano marketing Monolinea.
Si può notare come il sistema evidenzi per ogni incaricato sia l’albero personale Unilevel che la monolinea dalla sua utenza in poi.
Sistemi Ibridi (Hybrid Plans)
Oltre ai piani compensi già citati ne esistono altri, nell’ambito del Multilevel Marketing, meno famosi, oppure più complessi e sviluppati “ad-hoc”. È così che nascono dei piani carriera molto particolari basati ad esempio su “migrazione di strutture”, semplici pagamenti di indirette in base alle qualifiche, “bonus fissi”, “piani macchina”, “Party MLM Plan”, “Gift MLM Plan”, etc…
Molto spesso, invece, capita di non voler adottare un Piano Compensi tipico del MLM, ma di voler semplicemente “ampliare” un normale e-commerce andando a premiare eventuali attività di sponsorizzazione di nuovi incaricati alle vendite.
Insomma tutto quello che non rientra nei piani compensi già elencati in precedenza viene definito “Ibrido” e cioè una fusione di più piani compensi in uno.
Leadership Bonus (Generation Plan)
È un piano compensi pensato per qualifiche particolarmente alte che permette di pagare non tanto livelli ma “generazioni” intese come insiemi di livelli compresi tra persone aventi determinate qualifiche che per semplicità espositiva chiameremo “Leader”.
Questa tipologia di Bonus viene solitamente corrisposta in abbinamento con sistemi a differenza imprenditoriale o Unilevel.
Con le differenze imprenditoriali, infatti, si arriva sempre al punto in cui la rete diventa “satura” (break away delle prime linee). In questi casi la qualifica ottenuta è molto alta ma il sistema delle “differenze” provvigionali annulla quasi del tutto le provvigioni sulla struttura dei Leader.
In caso di Unilevel invece le qualifiche Leader possono aver raggiunto il massimo numero di livelli pagabili, ed anche in questo caso le provvigioni sulla struttura personale possono essere basse oppure, comunque, rimanere sempre costanti nel tempo andando a disincentivare l’attività di vendita degli incaricati.
Il Generation Plan (Leadership Bonus) viene quindi in aiuto andando a riconoscere un Bonus Extra per le sole qualifiche Leader.
Esso può esser visto come una sorta di provvigione indiretta sul proprio “Albero Unilevel” calcolata non più su Livelli bensì su un n° limitato (tipicamente 3) di “insiemi di livelli” detti Generazioni.
Una “Generazione” è un insieme di livelli compresi tra una qualifica Leader ed un’altra.
Bonus Volume Nazionale
Per le stesse motivazioni di “saturazione delle provvigioni” illustrato nel caso del “Generation Plan“, è possibile, una volta che si siano raggiunte qualifiche “Leader” andare ad aggiungere un Extra Bonus (spesso identificato col termine di Bonus Volume Nazionale) consistente nell’andare a corrispondere a tutti i Leader una percentuale di guadagno sul totale di tutti i punti prodotti nel periodo (tipicamente il mese) da tutto il Network (Volume Nazionale).
Questo bonus è quindi assimilabile ad una sorta di “partecipazione azionaria” o ad una sorta di distribuzione degli utili societari.
la suddivisione può essere effettuata in parti uguali oppure proporzionalmente al volume punti generato nel mese dalla propria struttura.
Facciamo un esempio: poniamo che in un determinato mese tutto il network produca un fatturato di 100.00 punti (si utilizzano sempre i punti e mai il fatturato) e che alla fine del mese vi siano in tutto il network 10 persone che hanno raggiunto “Qualifiche Leader“. Se la percentuale di questo bonus fosse il 3%, questo significa che ogni Leader percepirebbe un Bonus così calcolato:
100.000Pt. x 3% / 10 = €300,00
In questo caso la suddivisione è stata uguale per tutti, ma è anche possibile “pesare” la divisione in base al volume punti generato nel mese dalla propria struttura.
